ho guardato di recente Russell Brunson , il co-fondatore della società di software in rapida crescita e non finanziata, ClickFunnels, tiene una presentazione dal vivo al Conferenza sulla crescita 10X. Durante la sua presentazione, ha lanciato un programma di formazione sul funnel da $ 3.000 che includeva una serie di bonus, tra cui un abbonamento al software ClickFunnels di 12 mesi. Più di mille persone hanno tirato fuori le loro carte di credito e si sono iscritte sul posto. Sono più di $ 3 milioni di vendite in soli 90 minuti. L'ho visto tramite live streaming su Youtube e poi l'esperienza di Brunson ha offerto di persona un discorso di vendita ancora più grande al suo evento, Funnel Hacking Live.
Dopo aver passato ore a decodificare le sue tattiche e aver ascoltato lo stesso Brunson analizzare il processo sul suo podcast e blog, sto condividendo le prime cinque strategie che ha usato per generare milioni che puoi usare anche per far crescere la tua attività.
1. Non insegnare
So cosa stai pensando... 'ma se sto facendo una presentazione o un webinar di formazione, ovviamente devo insegnare!' Mi ci è voluto un po' di tempo per capirlo appieno, ma come dimostra Brunson, le migliori presentazioni non insegnano tattiche, piuttosto abbattono false credenze.
Brunson utilizza un metodo che chiama lo script 'Perfect Webinar'. Segue questo script non solo per i suoi webinar, ma anche per le presentazioni dal vivo. È fondamentalmente una serie di storie avvincenti e di agganci che aiutano ad abbattere le false credenze e ad indottrinare il pubblico in una nuova serie di credenze. Dopo aver studiato questa tecnica, ho iniziato a implementarla nella mia attività con webinar settimanali ed è potente nel convertire i partecipanti in clienti.
2. Dimostrare valore
Può essere difficile mostrare davvero il valore di un servizio immateriale o di un prodotto digitale come un programma di formazione, ma Brunson ha usato una tattica intelligente per dimostrare il valore di un bonus offerto. Questo bonus era una formazione che aveva precedentemente pagato un milione di dollari per acquisire. Così, durante la presentazione, ha mostrato al pubblico uno screenshot dell'effettivo bonifico bancario effettuato per acquistare il programma da un milione di dollari.
Vedere fisicamente la prova di quanto vale qualcosa aumenterà il suo valore percepito, specialmente quando il tuo potenziale cliente si rende conto che sta ottenendo l'accesso a qualcosa che ti costa migliaia (o nel caso di Brunson, un milione).
Considera, quanti soldi hai investito per apprendere quelle abilità di coaching che stai vendendo? Quanto tempo hai impiegato per padroneggiare il software per il tuo programma di formazione? Calcola il tuo investimento e pensa a come puoi mostrare visivamente la prova del valore al tuo cliente.
3. Crea FOMO (Paura di perdersi)
Sembra pazzesco, ma Brunson in realtà ha reso più difficile per le persone acquistare la sua offerta all'evento. Tutti gli altri relatori hanno venduto le loro offerte all'interno dell'app della conferenza. È stato facile; il pubblico potrebbe semplicemente aprire un'app mobile, controllare l'offerta dell'oratore e quindi premere il pulsante Acquista.
Ma Brunson è andato alla vecchia maniera quando è arrivato il momento di fare il suo passo e ha usato i moduli cartacei per gli ordini delle carte di credito. 'Li ho implorati di mantenere la mia offerta fuori dall'app perché la più grande prova psicologica e sociale è nella corsa ai tavoli', condivide Brunson nel suo blog. 'Quando guardi le persone che si alzano dalle sedie per andare a comprare, quella pressione e la paura di perdere l'occasione aiutano coloro che esitano'.
4. Sfrutta il potere della gratuità
Brunson è un maestro nello sfruttare 'il potere della gratuità' e lo usa in tutta la sua attività, offrendo libri gratuiti e prove di appartenenza per generare le principali fonti di traffico e reddito. Aspetta: come ottieni entrate da un prodotto gratuito, ti chiedi? Con le 'offerte una tantum' strategiche che accadono dopo l'omaggio. Pensa all'omaggio come all'esca che ti permette di agganciare il cliente. Una volta che li hai sulla tua linea, è più facile venderglieli.
Brunson ha sfruttato questa strategia anche per la sua presentazione da 3 milioni di dollari. 'Ho inquadrato la parte più sexy dell'offerta come gratuita', ha condiviso Brunson nel suo blog. 'Tutti vogliono il software gratis, quindi le persone che hanno acquistato hanno ricevuto 12 mesi di ClickFunnels di altissimo livello, completamente gratuiti.'
Uno dei nostri lead magnet più convertiti per la mia agenzia è una guida pubblicitaria gratuita per gli imprenditori. Le persone adorano davvero ricevere qualcosa gratuitamente. Considera come puoi incorporare il potere della gratuità nella tua attività o nelle offerte di vendita.
5. Pensa al futuro
Mentre la maggior parte di noi si accontenterebbe di 3 milioni di dollari di vendite e di detenere il titolo per una presentazione da record, Brunson non è come la maggior parte degli imprenditori. In primo luogo, ha avuto la sicurezza di poter battere un record di vendite. Questo gli ha dato la lungimiranza di essere due passi avanti, quindi ha avuto un team di video in loco per documentarlo in modo da poterlo trasformare in una campagna promozionale, generando infine ancora più vendite per la sua attività.
Se vuoi iniziare a vendere di più sul palco o fuori, incorpora i passaggi precedenti. E come suggerisce Brunson, 'smettila di dilettarti e vai all in... non è sufficiente guardare un webinar di successo o una presentazione sul palco una volta', condivide. 'Devi guardarlo 100 volte e poi farlo 1000 volte da solo. È un lavoro duro ed estenuante, ma imparerai molto di più che se crei semplicemente un webinar automatizzato e lo lasci eseguire.'
Dai un'occhiata alla sua presentazione completa qui sotto.
Inc. aiuta gli imprenditori a cambiare il mondo. Ottieni la consulenza di cui hai bisogno per avviare, crescere e guidare la tua attività oggi. Iscriviti qui per un accesso illimitato.
3 maggio 2018Le opinioni espresse qui dagli editorialisti di Inc.com sono le proprie, non quelle di Inc.com.
