Il trucco nelle trattative, concordano gli esperti, è riuscire a bilanciare il bisogno di essere duri con il bisogno di piacere (soprattutto, è triste dirlo, se sei una donna). Le persone che guidano i migliori affari riescono in qualche modo a mantenere le cose amichevoli pur continuando a portare avanti la loro agenda.
Che suona super difficile. Come lo gestisci?
Secondo un affascinante video recente di Big Think dell'ex negoziatore di crisi dell'FBI diventato CEO Chris Voss , la risposta è costringere l'altra parte a entrare in empatia con te. Offre anche una frase che può aiutarti a realizzare questa impresa, permettendoti di ottenere ciò di cui hai bisogno da quasi tutte le negoziazioni.
La domanda magica
'Il segreto per avere il sopravvento nelle trattative è dare all'altra parte l'illusione del controllo', dice Voss dando il via al video. E farlo, insiste, è semplice come porre una domanda magica: 'Come dovrei farlo?'
Queste sette piccole parole possono realizzare una quantità incredibile, secondo Voss. Prima di tutto, la domanda obbliga l'altra parte a entrare in empatia con la tua posizione, che sia incline o meno.
'Hai comunicato loro che hai un problema', spiega Voss. 'È qualcosa che viene anche chiamato empatia forzata, perché uno dei motivi per cui esercitiamo l'empatia tattica è perché vogliamo che l'altra parte ci veda in modo equo. Vogliamo che vedano la nostra posizione; vogliamo che vedano i problemi che abbiamo; vogliamo che vedano i vincoli che abbiamo.'
In secondo luogo, fare questa domanda è anche un'ottima alternativa al semplice dire di no (che anche altri esperti suggeriscono di evitare nelle trattative). 'È un modo per stabilire un limite che non porti l'altra parte all'angolo', osserva Voss. 'Vuoi davvero essere in grado di rilasciare no un po' alla volta. E il primo modo per iniziare a dire no come risposta è: 'Come dovrei farlo?''
E se non si tirano indietro?
Chiedendo 'Come dovrei farlo?' è un ottimo modo per costringere l'altra parte a vedere i vincoli sotto cui stai lavorando, e anche un metodo per segnalare delicatamente i tuoi limiti. Ma il raggiungimento di questi due obiettivi è subordinato all'altro lato che simpatizza con la tua situazione. E se si limitassero a scrollarsi di dosso i tuoi problemi e rispondessero con qualcosa del tipo: 'Non lo so, ma dovrai cavartela'.
In tal caso, dice Voss, hai ottenuto alcune informazioni molto utili. 'Quando dici: 'Come dovrei farlo?' e l'altra parte dice: 'Perché se vuoi questo accordo, dovrai farlo', quello che hai appena scoperto è che sono stati spinti al limite su quel problema', spiega.
'Difficile!' potrebbe essere difficile da ascoltare, ma quando ottieni questa risposta, almeno saprai di aver ottenuto il più possibile, dati i vincoli dell'altra parte. Ora devi solo capire se questo è abbastanza buono per te.
Hai mai usato questa domanda in una negoziazione? Lo hai trovato utile?
